일본 IT시장 공략 3개의 키워드?
일본 IT시장 공략 3개의 키워드?
  • 박철의 기자
  • 승인 2018.12.07 12:00
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

코트라, ‘IT기업 일본시장 진출 네비게이터’발간
시장진출 6개 프로세스로 나눠
주요이슈 130개 질의응답 구성
日진출 성공사례·실무까지 유용

[중소기업투데이 박철의 기자] IT 업계 눈길이 일본에 쏠리고 있다. 도쿄 올림픽을 앞두고 각종 시스템 구축 수요가 증가하고, 일본 경기도 회복되면서 기업들의 IT투자도 증가하고 있다. 특히 중국의 추격이 거센 하드웨어와 달리 소프트웨어나 IT서비스는 일본 시장에서 우리 기업들의 경쟁력이 높아 국내 중소 IT기업의 진출이 확대되고 있다. 일본의 IT시장 규모는 북미, EU, 중국에 이어 2017년 세계 4위로 2739억 달러이며, 수출 측면에서는 중국, 미국, EU에 이어 우리나라가 4위의 수출 대상국이다(출처: 가트너/과기정통부).

국내 중소‧중견 IT(정보통신기술) 기업이 일본 시장 진출에 성공하기 위해서는 어떤 준비를 해야할까. KOTRA(사장 권평오)는 최근 내놓은 ‘IT기업 일본시장 진출 네비게이터’를 통해 현실적인 제안을 한다. 종합해보면 꼼꼼한 전략, 현장 경영, 직접 판매 3개 키워드로 요약될 수 있다.

 현지 전문가 통한 전략 수립

기업용 소프트웨어 기업 E사는 2003년에 일본의 파트너 기업과 공동개발 형태로 일본 시장 진출의 첫걸음을 내디뎠다. 그러나 당초 2년 정도 소요될 것으로 예상했던 제품 현지화(localization)가 일본 측의 까다로운 요구 등으로 활동개시 후 4년 후인 2006년이 되어서야 제품 발표를 할 수 있었다. 이후 ‘좋은 제품이고 가격이 적절하면 통할 것’이라는 믿음으로 마케팅 이벤트를 통해 고객 발굴에 나섰지만, 기대했던 만큼의 성과를 거두지는 못했다.

2014년, 비즈니스 상담회에서 현지 컨설턴트 2명을 소개받았다. 이들과 협력해 현지 마케팅 전략을 새로 수립하고 신규 파트너와 고객사를 발굴했다. 3년간의 노력 끝에 2017년 3개의 일본 기업과 공급 계약을 체결하는데 성공했다. E사는 일본 시장진출의 성공 요인으로 ‘일본 IT업계에 인맥을 보유한 현지 컨설턴트와의 협업’을 통한 세밀한 마케팅 전략 수립을 꼽는다.

일본 법인장 겸임한 뚝심

보안 소프트웨어 기업인 지란지교소프트는 일본 진출을 추진한 지 3년이 지나 첫 일본 매출을 이뤄냈다. 까다롭기로 소문난 일본에 진출할 수 있었던 비결로 이 회사는 철저한 현장 경영을 꼽았다. 기업의 대표가 직접 일본 법인장을 겸임했다. 한 달에 두세 번 출장을 가서 영업현장에서 신속하고 정확하게 의사결정을 내리고 파트너들과 두터운 신뢰 관계를 구축한 게 주효했던 것이다. 일본 IT기업들의 대표는 구매 권한을 가지고 있어도, 엄격한 프로세스를 통해 충분히 사내 협의가 이뤄진 후에야 구매 결정을 내린다. 이로 인해 일본에 소프트웨어를 수출하기 위해서는 설득해야 할 담당 직원들이 많고 협상 단계별로 신속한 의사결정이 매우 중요하다.

직접 판매와 서비스 전환으로 시장 변화 및 경험 축적

의료 IT 기업으로 2001년에 일본 시장에 진출한 I사는 현지 딜러를 통한 간접 판매에서 현지에 법인을 세우고 병원 등 의료 기관 대상 ‘직접 판매 및 서비스로 전환’한 점을 일본 진출 성공 요인으로 꼽는다. 직접 판매와 서비스는 비용이 많이 투입되는 반면 전략적인 관점에서 일본 시장의 변화를 빠르게 파악할 수 있고, 이런 시장 경험이 제품 개발에도 반영돼 매출 증대로 이어진다는 것이다.

김두영 KOTRA 혁신성장본부장은 “일본 IT 시장 진출은 까다롭지만, 한번 수출이 이루어지면 대규모 성과로 이어지는 특징이 있다”면서, “KOTRA는 과학기술정보통신부와 함께 도쿄, 베이징, 실리콘밸리 해외IT지원센터를 중심으로, 혁신성장의 중심인 우리 중소중견 IT기업의 해외시장진출에 꼭 필요한 시장정보를 지속적으로 제공할 것”이라고 밝혔다.  tie2409@naver.com


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.

  • 서울시 영등포구 여의서로 43 한서리버파크 702호
  • 대표전화 : 010-2486-8585
  • 팩스 : 070-4032-8833
  • 청소년보호책임자 : 박철의
  • 명칭 : 중소기업투데이
  • 제호 : 중소기업투데이
  • 등록번호 : 서울 다 50437
  • 등록일 : 2017-09-12
  • 발행일 : 2017-09-12
  • 발행인 : 박철의
  • 편집인 : 박철의
  • 중소기업투데이 모든 콘텐츠(영상,기사, 사진)는 저작권법의 보호를 받은바, 무단 전재와 복사, 배포 등을 금합니다.
  • Copyright © 2019 중소기업투데이. All rights reserved. mail to
ND소프트