전자상거래 발달한 중국 소비시장, 적극 공략해야
운영대행사 활용하되, 마케팅 프로모션과 제품 경쟁력 중요

중국 선천에서 열린 '국제산업박람회'의 행사장 모습.
중국 선천에서 열린 '국제산업박람회' 행사장 모습.

[중소기업투데이 이상영 기자] 대중국 무역적자가 지속되는 가운데, 특히 중소기업들로선 중국 내 소비자들이 활발히 이용하는 해외직구 시장인 ‘콰징’을 적극 공략해야 한다는 목소리가 적지 않다. 최근 한국무역협회나 대한무역투자진흥공사(코트라) 등에서도 전자상거래 시스템을 활용해 해외제품을 수입하는 중국 ‘콰징’을 수출 창구로 삼기 위한 전략을 주문하고 있어 눈길을 끈다.

이에 따르면 특히 한국 기업들은 콰징 제도를 활용해 수출할 경우 위생검역이나, 강제인증 등을 면제받을 수 있다는 것도 장점으로 꼽힌다. 그러나 “설문 결과 우리 기업의 74.7%가 콰징 제도를 알고 있으나 36.7%만이 활용 중인 것으로 드러났다”는게 한국무역협회의 설명이다. 많은 중소기업들이 정규 수출 노선 외의 틈새 시장을 외면하고 있다는 지적이다.

물론 나름대로 이유는 있다. 즉, 콰징 플랫폼 내에서의 치열한 경쟁과 높은 입점비 등이 애로사항으로 작용하고 있다. 그래서 “애로를 극복하고 성공적인 콰징 제도 활용을 위해서는 장기적인 관점에서의 철저한 준비가 필요하다. 먼저 치열한 경쟁에 대비하여 지나친 한류 프리미엄을 경계하고 제품 자체의 경쟁력을 강화해야 한다.”는 주문이다. 또한 콰징을 공략할 만한 전문인력을 육성하고 빅데이터를 활용할 것도 강조했다.

현재 콰징을 공략하고 있는 우리 기업들의 경우 가장 선호하는 콰징 플랫폼은 중국 최대의 콰징인 ‘티몰국제’로 알려져있다. 뒤를 이어 ‘샤오홍수’, ‘징동’ 또한 중국 내 대표적인 해외직구 플랫폼이다. 이들은 플랫폼에 직접 스토어를 오픈하여 운영하는 방식이나, 플랫폼 기업이 수출제품을 매입하여 재고를 보유한 후 판매하는 사입판매 방식을 주로 쓰고 있다.

콰징에 납품하는 기업들은 대부분 현지의 운영대행사를 사용하고 있다는 점도 참고해야 한다. 특히 현지 운영대행사의 마케팅 프로모션 능력을 잘 감별하여 선택하는게 중요하다는 조언이다. 현재 콰징을 수출 창구로 이용하는 국내 기업들의 68.8%가 운영대행사를 활용하고 있다는게 무역협회의 설명이다. 또 ‘중국 현지 마케팅 프로모션 능력’을 가장 중시(45.3%)하며, 그 뒤를 이어 ‘대행수수료’를 비교하거나, 우리 제품에 대한 이해력을 가늠하는 등의 기준으로 선별하고 있다.

특히 “콰징을 활용하는 기업들은 마케팅 프로모션 역량과 제품 경쟁력이 중요하다”는 설명이다. 또한 단순히 중국어가 가능한 인력뿐 아니라, 치열한 경쟁에 대응할 수 있는 중국 전문인력을 육성하는 노력도 기울여야 한다. 특히 고객을 직접 마주하지 않는 전자상거래에서 데이터가 무엇보다 중요하며, 이는 고객 서비스의 출발점이기도 하다.

중국은 지역별, 연령별, 특성별로 소비층이 다양한 만큼, 데이터의 활용이 필수이며 활성화되어 있다. “중국은 온라인 소비 관련 데이터를 기반으로 소비시장을 공략하는 기업의 대응책인 ‘신유통’의 개념이 널리 확산되어 있으므로, 중국기업들은 데이터 분석을 바탕으로 소비시장을 공략해야 한다”는 주문이다. 현재 중국 전자상거래 시장은 빅데이터를 기반으로 한 다양한 시장분석 툴이 존재하는 만큼, 경쟁사 분석이나, 신규고객층 탐색, 진출지역 확대 등에 이를 적극 활용할 필요가 있다는 얘기다.

무역협회는 특히 “콰징은 교환이나 환불이 어려워 지속적인 고객관리나, 애프터서비스가 어렵고, 고객경험을 제공할 수 없다는 점이 애로 사항”이라며 “따라서 신제품은 콰징을 활용하여 빠르게 중국에 출시하고 데이터 분석을 통해 정확한 피드백을 수렴하는 한편, 제품 출시 주기를 적절히 조절하고, 제품에 대한 인허가를 획득하여 일반무역과 병행하는 전략을 구사할 필요가 있다”고 조언했다.

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